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内销的烦恼东莞企业转型记

2019/07/13 来源:湛江信息港

导读

内销的烦恼:东莞企业转型记以前给人家代工,几乎不考虑品牌宣传的问题,可现在不同了! 16日,在中国加工贸易产品博览会(下称 加博会 )一

内销的烦恼:东莞企业转型记

以前给人家代工,几乎不考虑品牌宣传的问题,可现在不同了! 16日,在中国加工贸易产品博览会(下称 加博会 )一个显眼摊位前,郭俊宏拿着一本制作精良的产品宣传册,笑着对《财经》感叹。

郭俊宏是东莞乔鸿鞋业有限公司的执行董事,乔鸿鞋业是他父亲经营了四十多年的公司,一直为暇步士、A F等众多欧美品牌代工沙滩鞋和雪地靴,此次为推广他们的自有品牌而来。

本报在现场发现,这样的企业在首届加博会上俯拾皆是,甚至很多销售经理的名片都标注了 内贸经理 头衔。

珠三角加工制造企业正逐步从微笑曲线的底部走到两端。昨日,加博会主办方发布了一组数据,东莞内销产值从2007年的1339亿元,增加到2479.2亿元,增长了85.1%,产品内销新增增值税8.9亿元。

但外销做久了,再做内销并不容易。从接外单到创立自有品牌内销,以前的加工制造企业正如蹒跚学步的孩子般,小心翼翼,步步为营。

东莞市副市长贺宇在成果发布会上说,企业转为内销后面对的一些困难,包括海关监管、产品的市场信用环境、国内流通成本增加等问题,需要政府相关政策的扶持。

难就难在品牌推广

相比之前单一的接单、生产、交货模式,创建自有品牌,让企业在多方面面临困难。

2008年,金融海啸袭来,国外订单锐减,员工流失,成为倒逼企业转型升级,创立自有品牌的契机。

这时候才发现,老外也靠不住,不如靠自己。 乔鸿鞋业董事长郭正津说, 我这辈子到现在做了超过三亿双鞋,却没有一双是自己的品牌。

于是,在做鞋40多年后,年近70岁的郭正津开始着手创立自己的品牌,其雪地靴命名为 洛克熊 ,沙滩鞋名为 小毛屋 。

为了在加博会上宣传自己的品牌,郭俊宏特地请台湾一家广告公司制作了产品画册;为了凸显国际感,还专门请了巴西模特拍摄画册,画册封面上印着二维码识别系统,用智能扫描就能直接进入公司官;除了这些,他还请台湾画家画了一幅色彩艳丽的北极熊广告画,装饰在公司的展位。

产品设计、包装我们都没问题,难就难在品牌推广。 郭俊宏说,要让全国消费者认识这个品牌,并获得有眼光的买家的青睐,还将花费不菲,比如 视频站广告费用就是一笔很大的开销,淘宝入口推广费一天也要一两万元 。

除了加博会和络推广,只要有鞋类专业展会,乔鸿鞋业都不会放过,去年他们就曾到北京、上海去参展。

上个月,乔鸿鞋业在东莞厚街汇景鞋城开了家专卖店。郭俊宏坦言,目前其自有品牌仍处于 外销养内销 阶段,尚未实现盈利。 在品牌草创期,不敢一下子投入太多,今年要多参展,扩大品牌知名度。 郭俊宏说,要看长远,去年上海参展时接触过的客户,有些近才联系他们。

库存压力前所未有

销售自有品牌,也让转型企业尝到了以前从未有过的库存压力。

和乔鸿鞋业相似,位于东莞大岭山的台昶电子有限公司从2010年起创立自己的品牌。这家专门做电子产品配件线材的台企,一直为苹果、泰菱、索尼等国际品牌代加工。

2008年,苹果的热销让台昶的订单也供不应求,但到了2010年,国际经济低迷的压力开始凸显,在考察了很长时间后,台昶电子决定转向内销,但目前内销和外单的比例为1∶10,差距仍很大。

内销难在,尽管我们的产品质量好,但价格贵,消费者不认同。 台昶电子内贸部经理冼海飞对说, 我们一条配线90元,但电脑城10块钱的配线一大把,渠道商不愿推。

东莞东晟羊绒制品有限公司也遇到了类似困境。

创品牌让我们经历很多挫折,也经受了很多考验。 该公司相关负责人说。东晟曾是鄂尔多斯羊绒集团的国有加工厂,后实现改制,从深圳搬到东莞大朗镇,从2008年开始创立品牌。

目前东晟在全国建立了200多家连锁店,因羊绒产品只能在冬季销售,为了符合一年四季的销售需求,东晟投入了一些精力做夏装,但由于工艺和材质都和以前不同,且没有市场运营的经验,去年和前年有200万件夏装成为库存。

培养品牌真的很难,我们老总基本上把所有精力都投入到内销上,四年终于摸索出量身定制这一销售模式。 上述相关负责人解释,商场柜面要一次性铺很多货,但羊绒价值很高,卖不出去就成为库存,而量身定制只做顾客订单,可以减少库存。

资金链拉长

国内订单虽然能让加工制造企业抵御国际经济低迷带来的风险,但也带来了一个新问题:资金回流很慢。

与上述企业相比,东莞中玉服装有限公司的转型之路走得更加谨慎:2006年前给国际服装品牌做代加工,2006年后开始给国内品牌做代加工,目前国内外订单已经持平,近期,公司打算正式注册自己的服装品牌。

做外单加工可以和对方开信用证,但国内公司必须用现金交易,这让我们的现金压力变大。 该公司销售经理牟光玲对说。

牟光玲解释: 毛织产品上市在8月以后,6、7月就要出货,订单是上年底接到的,需用自己的资金采购毛料,国内公司的交易大多必须用现金,使得资金链拉长,压力变大。 尤其现在原材料价格波动较大,企业不敢一次性下单,只能分次下单购买原材料。

针对企业内销中遇到的问题,贺宇表示,东莞作为全国两个加工贸易企业转型试点城市之一,出台了很多措施扶持企业。比如,去年财政拿出3000万元,为加工贸易企业提供内销担保;拿出1亿元资金支持5500家企业通过电商平台销售;同时还在一些重点城市举办东莞外贸名优特产品展销等。

贺宇说,下一步,东莞将进一步优化内销程序,强制建立产品认证对接,推广东莞加工贸易企业内销集中申报,集中担保,让加工贸易产品更便利地进入国内流通渠道。

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